Você está pensando em adquirir uma consultoria? Se seu objetivo é aumentar sua receita, atingir suas metas de crescimento, diversificar seu portfólio ou expandir seu escopo, é provável que você já tenha considerado isso. Qualquer que seja o seu objetivo comercial last, a aquisição é um movimento estratégico importante que requer muito tempo e recursos. Então, qual é o plano para transformar essa visão em realidade?
Aqui, mapearemos a jornada do comprador, incluindo o que você deve saber antes de pegar a estrada e o que esperar quando chegar ao seu destino.
Compreendendo o cenário de fusões e aquisições
Em qualquer situação de compra/venda, fazer um balanço do panorama das fusões e aquisições nos serviços financeiros é um primeiro passo important. Uma olhada nos números lhe dará uma ideia do terreno:
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De acordo com Cerulli, espera-se que 37% dos consultores financeiros se aposentem nos próximos 10 anos. Um em cada quatro desses conselheiros “não tem certeza sobre seu plano de sucessão”. Isso equivale a ten,4 biliões de dólares em activos que terão de ser geridos.
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O número de compradores supera em muito o número de vendedores – por uma margem de 83:1, conforme relatado pelo Succession Useful resource Group. Em outras palavras, as oportunidades são limitadas, portanto os compradores precisam se diferenciar no espaço de fusões e aquisições.
Para um comprador em potencial, essas estatísticas significam que você provavelmente terá algumas “batidas” antes de ganhar uma transação, o que pode consumir seu tempo e recursos. Por outro lado, essas mesmas tentativas proporcionarão uma excelente oportunidade para refinar seu processo de diferenciação de sua empresa de consultoria em um mercado competitivo (mais sobre isso mais tarde) e aumentar sua compreensão de que você, como comprador, pode dizer não quando for apenas não é o ajuste certo.
Localizando as oportunidades
Depois de avaliar o cenário, é hora de começar a procurar oportunidades para adquirir uma prática de consultoria. Muitos consultores usam o LinkedIn e o web site de sua empresa para se promoverem e transmitirem a mensagem que desejam adquirir. Outro caminho é fazer networking em reuniões do setor e conectar-se com centros de influência (por exemplo, em reuniões CFP® e CFA®), informando-os sobre sua intenção de adquirir uma prática e coletando informações sobre quaisquer conexões que possam ter.
Uma observação importante aqui: certifique-se de manter suas expectativas sob controle. Encontrar a combinação certa pode levar de dois a cinco anos.
Diferenciando sua empresa de consultoria
Em seguida, você desejará se afastar do grupo de outros compradores em potencial. Existem algumas coisas que você precisa para que isso aconteça.
Num mercado competitivo como o que vivemos hoje, a sua proposta de valor pode ser um verdadeiro diferencial. Uma proposta de valor clara deve transmitir o que constitui “sucesso” para você, ao mesmo tempo que fornece informações sobre o que os vendedores em potencial podem estar procurando em um comprador. Por exemplo, o que você incluiria em seu código de valores? Qual é a sua abordagem ao atendimento ao cliente? E como os serviços que você oferece atendem aos objetivos da sua empresa?
Para descobrir as respostas a essas perguntas e como uma venda pode afetar seus clientes e funcionários, a primeira coisa que muitos vendedores farão é (o que mais?) Google você. O seu web site oferece transparência à cultura e à cultura da sua empresa? visão orientadora? Você criou um livro de argumentos de venda que destaca os benefícios de se associar à sua empresa? Pode incluir tudo, desde suas métricas financeiras e KPIs até sua tabela de taxas e qualquer experiência anterior em fusões e aquisições.
Na sua perspectiva, a cultura e a visão do vendedor são semelhantes às suas? Ao iniciar as entrevistas preliminares com os vendedores (cerca de um ano após o negócio actual), você desejará descobrir as intenções do vendedor e descobrir possíveis sinergias. Esse processo ajudará a garantir que os clientes estejam bem posicionados para eventualmente fazer a transição e se sentirem à vontade com a cultura que você cultivou.
Estruturando o negócio
Você fez o trabalho de refinar sua proposta de valor e diferenciar sua empresa. Agora é hora de estruturar o negócio. Compreender as opções disponíveis para ambas as partes – que vão desde as mais comuns até às mais criativas – criará uma facilidade de negociações e uma oportunidade significativa para encontrar alguns pontos em comum. Vamos começar com o básico.
Estruturas de negócios comuns. Existem três métodos de pagamento principais quando se trata de adquirir uma prática de consultoria, com a maioria dos negócios incorporando uma combinação de dois ou três desses métodos. (Clique nos títulos abaixo para expandir cada seção.)
Estrutura criativa do negócio. Às vezes, você precisará ser mais criativo e flexível para encontrar os termos que melhor atendem às necessidades de ambas as partes. Por exemplo, um pagamento inicial de 30%, uma parte de uma participação na receita e, em seguida, uma nota promissória (por até 10 anos) poderiam beneficiá-lo, como comprador, do ponto de vista do fluxo de caixa e fornecer ao vendedor um fluxo de renda consistente. ao mesmo tempo que beneficia do lado fiscal. (As vendas de activos são tratadas como ganhos de capital a longo prazo ao abrigo da legislação fiscal precise e permitem ao comprador amortizar o preço de compra durante um período de 15 anos.)
Opções de financiamento. Ao avaliar suas opções para estruturar o negócio, você também precisará pensar em como financiá-lo. Quando se trata do pagamento inicial, por exemplo, você pode considerar um empréstimo ou financiamento de capital. Aqui na Commonwealth, nossos consultores podem aproveitar nossos Programa Capital Empreendedor e obtenha acesso a todas essas opções de financiamento sem o tempo e o esforço de trabalhar com um credor externo.
Fazendo a transição
Se você decidir seguir em frente com o vendedor, o que pode esperar? Dependendo da complexidade, as transações típicas podem levar de seis a oito semanas. Existem inúmeras peças logísticas e operacionais a serem consideradas. Estes incluem licenciamento (por exemplo, registos estaduais), revisão de contas, questões de compensação (por exemplo, honorários de consultoria), integridade de dados, questões tecnológicas e conformidade (por exemplo, arquivamento de livros e registos).
Por último, mas certamente não menos importante, você precisará integrar novos clientes que não tenham certeza sobre o que essa transição significará para eles. O processo de integração incluirá a avaliação da carteira de negócios do vendedor e a garantia de que a documentação necessária (por exemplo, cartas de consentimento negativo) seja enviada aos clientes existentes. Isso ajuda a criar uma experiência perfeita para o cliente, com pouco impacto no dia a dia do comprador e do vendedor.
Além disso, como afirmam os conselheiros afiliados à Commonwealth, Mark Bossey, CFP®, AIF®, e Ryan Marini, CMFC®, AIF®, da Riqueza Premier de Boston aprendido durante a jornada do comprador, a fidelidade do cliente é um fator importante no negócio – e é algo que o consultor de vendas pode ajudá-lo a navegar. Aqui estão Bossey e Marini em suas próprias palavras:
Encontrando o ajuste certo
A jornada do comprador pode ser um caminho longo e tortuoso, exigindo atenção aos detalhes, uma visão clara do que você espera alcançar e um vendedor que possa, em última análise, complementar a prática que você trabalhou tanto para construir. Mas quando você encontra o ajuste certo? Você provavelmente perceberá que se trata menos da receita e mais dos relacionamentos de longo prazo com os clientes que enriquecerão sua prática nos próximos anos.