Houve uma mudança dramática no modelo de consultoria financeira – da venda de produtos de investimento baseados em comissões para a prestação de serviços holísticos de gestão de património aos clientes. Como resultado, o âmbito da consultoria e dos serviços vai agora muito além da gestão de carteiras. Na verdade, à medida que os clientes exigem mais, os seus consultores precisam de posicionar os seus serviços diferenciados em conformidade, especialmente num cenário competitivo atormentado pela compressão de taxas.
Com apenas algumas horas do dia, como você pode atender às preferências em evolução dos clientes e ao mesmo tempo oferecer um toque personalizado?
A terceirização da gestão de investimentos é uma solução que pode permitir que você crie eficiências operacionais e expanda seus negócios ao mesmo tempo que melhora a experiência do cliente. Vamos examinar mais de perto o que isso pode significar para sua proposta de valor e como pode permitir que sua empresa atraia — e retenha — clientes de qualidade.
Onde seu tempo é melhor gasto?
Considerando uma semana de trabalho média de 40 horas, como você está alocando seu tempo atualmente? Você está se concentrando nas coisas que podem agregar mais valor aos seus clientes? De acordo com um estudo da State Road World Advisors, em média, os consultores dedicam mais tempo a tarefas relacionadas com investimentos, incluindo pesquisa de investimentos, gestão de investimentos e construção de carteiras (totalizando 37%), do que em qualquer outro negócio ou atividade voltada para o cliente. uma determinada semana.
Mas quando questionados sobre onde eles querer para gastar seu tempo, os resultados contaram uma história diferente:
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62% desejam mais tempo para se concentrar nas atividades voltadas para o cliente.
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42% desejam gastar mais tempo conquistando novos clientes.
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43% desejam dedicar mais tempo ao planejamento financeiro holístico.
Se você se identifica com as estatísticas acima, pergunte-se se está fazendo o suficiente para promover relacionamentos significativos com os clientes, fornecer um planejamento financeiro holístico e construir um negócio escalonável e bem-sucedido. Se a resposta for não, a terceirização da gestão de investimentos pode ser a solução certa para você.
Uma abordagem estratégica para agregar valor
Se o seu primeiro pensamento for: “Mas não quero parar de investir para meus clientes de alto patrimônio”, a boa notícia é que não precisa ser uma proposta de tudo ou nada. Você pode construir uma segmentação de clientes e modelo de serviço terceirizar estrategicamente parte da gestão de investimentos, permitindo gerar eficiências operacionais.
Muitos consultores se concentram em atender clientes de primeira linha e recorrem a uma solução de consultoria terceirizada para seus clientes estratégicos e legados. Essa escolha pode melhorar – em vez de diminuir – sua proposta de valor.
Ao terceirizar seletivamente, você pode dar aos seus clientes acesso à gestão de investimentos de qualidade institucional e a uma gama diversificada de soluções de investimento gerenciadas profissionalmente. Além disso, pode ajudar a eliminar o aspecto emocional do investimento durante períodos de volatilidade do mercado, aderindo a uma filosofia e processo de investimento consistentes. Março de 2020, alguém?
Talvez a melhor maneira de contextualizar os benefícios potenciais da terceirização da gestão de investimentos, tanto da perspectiva do consultor quanto da perspectiva do cliente, seja por meio do Recommendation Worth Stack da Constancy (veja a Figura 2). O conceito considera a gestão de dinheiro um elemento basic da relação consultor-cliente. Mas à medida que as percepções de valor dos investidores evoluem ao longo do tempo, os consultores podem oferecer diferentes camadas de valor aos clientes ao longo da sua jornada financeira.
Em última análise, maior valor está associado ao atendimento aos clientes nos níveis superiores da pilha de valor. Ajudar os clientes a alcançar a tranquilidade e a realização, por exemplo, são dois pontos focais principais, especialmente para a geração Y e o grupo emergente da Geração Z.
Ao contrário dos seus pais da geração child boomer, estes grupos demográficos mais jovens demonstraram uma propensão para serviços que vão além da orientação financeira tradicional. Estas mudanças de preferências criam oportunidades para os consultores reservarem mais tempo para se apresentarem à próxima geração de investidores – que deverão controlar uma parte significativa da transferência de riqueza geracional – e posicionarem os seus serviços patrimoniais abrangentes em conformidade.
Com os clientes exigindo cada vez mais serviços holísticos de planejamento financeiro, você pode usar o tempo adicional liberado para orientá-los em cada fase de suas vidas, incluindo:
Encontrando a solução certa para suas necessidades de terceirização
Agora que você vê os benefícios potenciais da terceirização de parte (ou de toda) sua gestão de investimentos, qual é o próximo passo? Existem centenas de gestores institucionais para escolher, todos oferecendo diferentes estilos, veículos de investimento, estruturas de taxas e muito mais. Você precisará fazer um pouco de trabalho braçal para encontrar aquele que funciona melhor para você. Ao fazer sua devida diligência, você desejará:
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Certifique-se de que o gestor tenha uma filosofia de investimento e um processo de tomada de decisão claros e consistentes.
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Analise o pessoal e os principais tomadores de decisão da empresa, incluindo o suporte operacional, para avaliar seu tamanho e experiência.
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Avalie o processo de investimento para determinar o desempenho de uma estratégia dentro de sua categoria, ao longo do tempo e em condições de mercado em constante mudança.
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Look at fatores, como exposição ao risco, estrutura de taxas e nível de suporte, para garantir que eles estejam alinhados com suas metas de investimento (e as de seus clientes).
Sua empresa parceira também pode oferecer uma solução interna. Se for esse o caso, você poderá obter as soluções de que precisa e ao mesmo tempo ter acesso a uma equipe de especialistas em investimentos e equipe de suporte. Na Commonwealth, nosso programa Most popular Portfolio Providers® (PPS) Choose está focado em fornecer tudo o que os consultores precisam para terceirizar com sucesso a gestão de investimentosIncluindo:
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Mais de 100 portfólios de modelos, proporcionando flexibilidade e diversificação
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Soluções de investimento projetadas para buscar desempenho competitivo em escala
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Uma equipe de consultores de consultoria e pesquisa de investimentos que oferece suporte para todos os aspectos do negócio baseado em honorários de um consultor
Não fique para trás
Jack Welch disse uma vez: “Mude antes que seja necessário”. Muitos consultores já mudaram a sua proposta de valor e competências essenciais de selecionadores de ações para planejadores financeiros holísticos. Se você ainda está se concentrando na gestão de investimentos e se sente sem tempo, considere delegar outras áreas do seu negócio para um parceiro estratégico.
Ao fazer isso, você provavelmente terá mais recursos para desenvolver relacionamentos com os clientes e agregar valor onde os clientes mais desejam: sendo um guia confiável para seu futuro financeiro.
O programa PPS Choose, disponível para clientes por meio de consultores da Commonwealth, é um programa closing gerenciado pela equipe de Gestão e Pesquisa de Investimentos da Commonwealth. Numa conta PPS Choose, cada cliente detém uma seleção de títulos subjacentes numa carteira alocada a ativos. O investimento está sujeito a riscos, incluindo a perda do principal, e não há garantia de que qualquer objetivo de investimento será alcançado.