Think about o seguinte: seu cliente quer comprar uma casa nova no próximo ano. Você analisa seu portfólio e determina quais ativos pode vender para liberar dinheiro para um pagamento inicial. Depois de desenvolver uma proposta, você a apresenta e descobre que eles já têm o dinheiro guardado em sua conta corrente (onde rende pouquíssimos juros!).
Isso pode ser um pouco extremo, mas essa é a ideia: ver ativos retidos (isto é, fora de sua gestão) pode afetar profundamente as decisões que você toma sobre os ativos que você fazer gerenciar. E pode permitir que você forneça uma melhor experiência geral ao cliente.
Vamos nos aprofundar em por que ver ativos externos é importante e como você pode descobrir esses ativos. Além disso, exploraremos as soluções tecnológicas que podem ajudá-lo a orientar o futuro financeiro do seu cliente.
Um potencial ganha-ganha para todos
Como ilustra o exemplo acima, ver todos os ativos (e passivos) do seu cliente, em vez de apenas a parte que você gerencia, irá equipá-lo melhor para criar o plano financeiro mais eficaz e ajudar seu cliente a atingir seus objetivos. Como?
De acordo com minha colega Krista Teegarden, consultora sênior de planejamento avançado, entender tudo o que seu cliente possui permitirá que você:
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Aloque melhor os ativos que você gerencia
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Identifique quaisquer sobreposições ou lacunas em seu portfólio maior
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Reduce possíveis obrigações fiscais
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Tenha melhor discussões sobre planejamento financeiro
E pode apresentar oportunidades para você também. Depois de ver quais outros ativos seu cliente possui, você poderá convencê-lo de que o dinheiro em sua conta corrente poderia proporcionar melhores retornos se administrado por você. Ou que pode ser prudente consolidar todas as suas contas de investimento sob um único consultor (de preferência você).
Como descobrir os ativos externos do seu cliente
A grande questão, claro, é como você fica sabendo dos ativos que seu cliente possui em outro lugar? Fácil. Basta perguntar! Se você está atraindo um novo cliente, inclua isso no processo de integração. Se você tem um relacionamento estabelecido e não tem uma visão completa da vida financeira do seu cliente, pergunte sobre isso na sua próxima reunião de avaliação.
Você pode começar com algumas perguntas simples:
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Você tem outros ativos sobre os quais não falamos? Certifique-se de perguntar sobre contas correntes e de poupança, imóveis e até mesmo apólices de seguro.
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Quanta dívida você possui atualmente? Você vai querer descobrir tudo, desde hipotecas e empréstimos para automóveis até dívidas de cartão de crédito.
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Você trabalha com outro consultor financeiro? Esta pode ser uma pergunta complicada, pois você não quer parecer que está competindo por esses ativos (mesmo que esteja!).
Em seguida, discuta por que essas informações são importantes para você e como elas irão beneficiá-los. Teegarden sugere que, ao ver esses ativos e passivos adicionais, você pode:
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Crie um plano financeiro mais eficaz e alinhado com seus objetivos. Um plano financeiro holístico precisa levar em consideração todos os ativos e passivos do seu cliente.
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Certifique-se de que todos os ativos estejam trabalhando juntos para atingir esses objetivos. A alocação dos ativos que você gerencia pode mudar dependendo de quais outros ativos seu cliente possui.
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Faça recomendações e decisões de investimento mais personalizadas. Suas decisões de investimento podem mudar se, por exemplo, seu cliente já tiver dinheiro economizado em outro lugar para um fundo de emergência ou se tiver um plano 401(ok) patrocinado pelo empregador investido principalmente em ações.
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Encontre maneiras de minimizar suas obrigações fiscais. Levar em consideração todos os ativos permitirá determinar qual pode ser a sua carga tributária e proporcionará oportunidades para minimizá-la.
Como a tecnologia mudou o jogo
Period uma vez, se você quisesse ver os ativos externos do seu cliente, você precisava solicitar extratos, inserir os números em uma planilha (ou em um livro-razão de papel, se estivermos voltando atrás) e depois atualizar esses números todos os meses. Esta foi uma tarefa complicada e pode ter sido mais fácil simplesmente obter um valor aproximado para trabalhar.
Felizmente, a mais recente tecnologia pode tornar esse processo muito mais eficiente. A maioria dos sistemas de gerenciamento de portfólio permite que consultores e clientes adicionem ativos externos, manualmente, por meio de agregação de contas ou ambos.
Ao adicionar manualmente ativos à família de um cliente, você pode ver esses ativos junto com o restante do portfólio do seu cliente. Claro, você ainda precisará coletar extratos e atualizar os valores periodicamente.
A agregação de contas, por outro lado, é uma espécie de virada de jogo.
O que é agregação de contas? É uma ferramenta que permite coletar automaticamente informações de contas de diferentes fontes – como bancos e outras empresas de investimento – e visualizar participações e transações em seu sistema juntamente com os ativos que você gerencia.
Como funciona? Ao fornecer credenciais de login, seu cliente autoriza um provedor terceirizado (TPP) a coletar dados de diversas instituições financeiras que possuem ativos externos. Isto geralmente é feito puxando ou “raspando” os dados ou através de uma conexão direta onde o TPP e as instituições financeiras estabeleceram um acordo de dados. Ambos permitem exibições de dados em seu sistema e podem ser atualizados com a frequência de uma vez por dia.
É seguro? Sim, é um portal unidirecional que fornece apenas dados pertinentes ao seu sistema de uma determinada instituição. As ferramentas de agregação de contas devem nunca permitir que seu sistema notice transações ou saques dessa conta. E provavelmente a instituição fornecedora proibiria isso de qualquer maneira.
Como isso ajuda meu cliente? Conforme observado acima, isso ajuda você a ajudá-los. Mas, se o seu software program de gerenciamento de portfólio oferecer um portal do cliente, como o aplicativo Investor360° da Commonwealth, seu cliente também terá uma visão consolidada de seus ativos e passivos. Isto lhes dará maior visibilidade sobre sua vida financeira, tudo em um único native conveniente.
Existem outros benefícios? A agregação de contas pode trazer vários benefícios adicionais, além de permitir que você veja os ativos dos clientes retidos. Muitas vezes você pode integrá-lo com outras ferramentas, permitindo modificar metas, criar propostas, gerar relatórios e muito mais. Isso pode lhe dar uma vantagem sobre outros profissionais com quem seu cliente pode estar trabalhando, ajudando você a se destacar como uma fonte confiável.
Vendo o grande cenário (financeiro)
Você provavelmente tem uma boa ideia geral dos ativos e passivos do seu cliente. Mas ter uma ideia e ver o quadro completo em um só lugar são duas coisas diferentes. Mudanças na situação financeira – como bônus ou despesas imprevistas – podem acontecer rapidamente e você provavelmente não será o primeiro a saber delas. Eles provavelmente lhe darão uma atualização em sua próxima reunião de revisão, mas isso pode ser uma surpresa e fazer com que você se concentre no plano que elaborou.
Ver tudo em um só lugar irá mantê-lo melhor informado, permitir que você tome as melhores decisões para seu cliente e ajudá-lo a se destacar como uma fonte confiável para todos os assuntos financeiros. Verifique para ver que tipo de tecnologia e soluções poderosas sua empresa oferece e inicie a conversa com seus clientes hoje mesmo!
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