Há uma expressão comum relacionada às famílias de alto patrimônio líquido (HNW): “Mangas de camisa em mangas de camisa em três gerações”. A riqueza é criada na primeira geração, protegida na segunda e gasta na terceira. Alguns estudos sugeriram que apenas cerca de 10 por cento das famílias ricas preservar com sucesso suas fortunas além desse ponto.
Quer seja verdade ou não, a má comunicação entre o chefe da família e as gerações mais jovens pode resultar numa perda de riqueza ao longo do tempo; isso pode ser especialmente problemático no processo de planejamento imobiliário. Mas a comunicação com consultores de confiança também entra em jogo aqui. De acordo com a Accenture Relatório do Consumidor de Gestão de Patrimônioquase 90% dos investidores HNW entrevistados disseram que a comunicação que recebem dos seus consultores é “muito genérica”.
Essas descobertas proporcionam oportunidades iguais para consultores financeiros. Se você puder combinar uma compreensão do estratégias e soluções de produtos que esses clientes precisam com uma abordagem personalizada para navegar na dinâmica acquainted HNW, você estará bem posicionado para ajudar famílias ricas a transferir ativos com sucesso para herdeiros e preservar seu legado para as gerações futuras. Aqui estão algumas táticas a serem consideradas.
Conhecendo seu cliente: o que o motiva?
Para fornecer essa abordagem personalizada, você precisa saber mais sobre as motivações, preconceitose outras características que seus clientes trazem para o relacionamento com você.
A forma como seus clientes alcançaram sua riqueza informará a orientação que você fornecer. Eles construíram um negócio e o venderam por uma quantia substancial? Eles podem precisar de ajuda para se adaptarem à riqueza recém-adquirida. Eles herdaram sua riqueza? Eles podem precisar da sua ajuda para mantê-lo e passá-lo para a próxima geração. A família deles sempre foi rica? Eles podem apreciar soluções criativas para expandir os seus interesses de caridade.
A demografia geracional é outro elemento a considerar. Os milionários da geração Y e da geração X provavelmente terão opiniões diferentes sobre dinheiro e investimentos do que os membros da geração Child Growth. E tudo o que ouviu sobre os investidores mais jovens – o seu nível de conforto com a tecnologia, o seu foco no investimento baseado em valores e os seus perfis de risco – acrescentarão outra camada ao processo.
Outras perguntas que o ajudarão a conhecer mais intimamente seus clientes HNW incluem:
- –Onde você cresceu e como foi?
- –Que mensagens sobre dinheiro você aprendeu enquanto crescia?
- –Houve algum momento decisivo em sua vida que mudou seus sentimentos sobre riqueza ou sucesso?
- –Que mensagens sobre dinheiro você passou (ou pretende passar) para seus filhos?
- –O que mais você gostaria que as gerações futuras de sua família soubessem sobre seu passado e seus objetivos?
☆ Dica profissional:Use as informações que você aprende sobre clientes existentes para construir um conjunto de Personagens de clientes HNW para ajudá-lo a atingir mais desses clientes ideais. |
Descobrindo Valores: A Declaração da Missão da Família
A última pergunta pode ajudá-lo a passar dos valores individuais para os familiares. “Às vezes, como consultor, você aborda as preocupações imediatas e apresenta ideias de planejamento (para) o cliente principal”, disse Seth Renaud, ChFC®, AIF®, presidente da Gestão de patrimônio privado CIG. “À medida que suas discussões de planejamento se abrem e se desenvolvem, você percebe que algumas preocupações, realizadas ou não, vão além de suas vidas e se estendem à família.”
Embora o planeamento patrimonial defina quais os activos que serão transmitidos, o planeamento do legado é uma abordagem mais holística que considera o conhecimento, as tradições, os objectivos filantrópicos e as filosofias de investimento que uma família HNW pretende transmitir às gerações futuras. Pense nisso como a declaração de missão da família.
Para ajudar seus clientes a expressar essas intenções, você vai querer continuar fazendo perguntas investigativas como estas:
- –O que é importante no seu dia a dia?
- –Que valores você preza? Que valores você deseja que seus filhos, netos e gerações futuras levem adiante?
- –Existem organizações ou instituições de caridade específicas que são importantes para você?
- –Como você quer que sua família seja lembrada?
Este processo não envolve dinheiro, pelo menos não inicialmente; é sobre o que a família representa. Incentive todos os membros da família a participar nesta discussão e depois trabalhe para encontrar temas comuns para incluir numa declaração de missão partilhada.
Unindo todos: a reunião de família
Uma das melhores maneiras de ajudar as famílias a falar sobre seus valores é apresentar o reunião de família. Os benefícios são duplos:
1. Você se torna o conselheiro de confiança de toda a família.
Como facilitador das reuniões familiares iniciais e futuras, você se torna o indivíduo responsável por garantir uma comunicação aberta e transparente entre os membros da família. Você também será aquele em quem a família se apoiará para ajudá-los a prestar contas de sua declaração de missão.
2. Você obtém acesso antecipado à próxima geração.
O relatório da Accenture também descobriu que 51% dos investidores HNW mudariam de consultor depois de receberem uma grande quantia em dinheiro, como uma herança ou a venda de uma empresa. Fortalecer o relacionamento com os herdeiros de seus clientes agora aumenta suas probabilities de manter os ativos com sua empresa.
Veja como você pode abordar a reunião de família:
Faça sua lição de casa. Com múltiplas gerações e personalidades potencialmente envolvidas, a sua capacidade de navegar na dinâmica acquainted HNW será crítica. Ao se preparar para a primeira reunião, trabalhe com a matriarca e o patriarca da família para entender o que eles se sentem confortáveis em compartilhar. Pode fazer sentido concentrar-se nos objectivos e falar em geral sobre como os activos podem fluir para a próxima geração, poupando montantes específicos em dólares para uma discussão posterior.
Renaud tem trabalhado com um casal HNW que acabará por transferir bens substanciais para os seus herdeiros, cada um dos quais provavelmente enfrentará diferentes desafios para se adaptar a essa riqueza repentina. A partir de seu estudo da parte da dinâmica acquainted do Programa certificado Personal Wealth Advisor® (CPWA®), Renaud sabia que uma reunião acquainted poderia ser uma estratégia útil para esses clientes. “Period um conceito estranho para eles”, disse ele, mas os ajudou a “identificar as especificidades e a realidade” de seus herdeiros herdarem tanto dinheiro.
Descubra a lista de convidados. Serão apenas familiares imediatos? Os cônjuges ou filhos devem comparecer? Lembre-se: nunca é cedo para começar a conversar sobre planos patrimoniais com herdeiros.
Decida o native. Escolha um native que permita que todos se sintam confortáveis para conversar. Pode ser um ambiente casual, como a casa da família, ou um ambiente mais tradicional, como o escritório ou a sala de reuniões.
Embora o objetivo possa ser que todos participem pessoalmente da reunião, isso pode não ser possível. Portanto, você precisará incorporar familiares à reunião por videoconferência, o que pode tornar seu escritório o melhor ambiente.
☆ Dica profissional:Mix as “regras de engajamento” para a reunião. Por exemplo:
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Planeje desafios. Esteja ciente (ou tome cuidado?) Da dinâmica acquainted e das disfunções potenciais que podem desempenhar um papel nas reuniões. Lembre-se, disse Renaud: “Pessoas com alto patrimônio líquido são apenas pessoas. Sim, elas têm complexidades financeiras, mas suas complexidades familiares são comuns a todas as pessoas”. Por exemplo, se houver rivalidade entre irmãos envolvida – ou uma situação em que um filho está envolvido no negócio e outro não – você precisará de um plano para lidar com essas questões.
Educar. O papel do conselheiro na reunião acquainted é liderar e educar. Um exemplo de agenda pode incluir uma discussão sobre a riqueza e os valores da família, documentos de planejamento patrimonial, a intenção de caridade da família e seu papel no plano patrimonial e decisões sobre cuidados com os idosos.
Ao orientar os membros da família na agenda, esteja preparado para explicar a terminologia e responder a perguntas. Por exemplo, esteja pronto para abordar a lógica por trás das decisões se os ativos não forem distribuídos igualmente, se os trustes tiverem disposições de proteção adicionais para determinados participantes ou por que os ativos são mantidos em trustes em vez de distribuídos imediatamente. Talvez você também exact explicar o papel dos impostos no planejamento patrimonial e como isso afetou as decisões.
☆ Dica profissional:Distribua um glossário de termos ou explicadores semelhantes sobre o que os documentos patrimoniais, como trustes, testamentos e procurações, pretendem alcançar. |
Eduque um pouco mais. Nesse sentido, identifique todos os intervenientes no plano patrimonial e as suas funções. Quem são os curadores e procurações? Existem outros consultores financeiros, advogados de planejamento patrimonial e CPAs que fazem parte do plano? À medida que você passa de discussões de alto nível para discussões mais granulares sobre como um plano será executado, essas informações serão cada vez mais importantes para a família saber.
Enxague e repita. A reunião de família não é um evento único. Estabeleça uma cadência common para reforçar a educação e a conscientização dentro da família. Você também pode organizar reuniões individuais com os participantes, antes ou depois das sessões de grupo, para permitir que façam perguntas e falem com mais liberdade.
Pronto para se tornar pessoal?
Os relacionamentos só podem crescer e florescer com uma boa comunicação. E uma boa comunicação exige conhecer intimamente as necessidades de seus clientes, para que você possa fornecer recomendações e soluções mais personalizadas para suas situações únicas. As reuniões familiares podem “aprofundar o relacionamento e criar continuidade nos clientes familiares… e é isso que o cliente realmente deseja”, disse Renaud.
Então, como você ajuda os clientes a passar ativos para a próxima geração e a criar um legado para o benefício das gerações futuras? Put together-se para ser pessoal!
Consulte as políticas de conformidade da sua empresa antes de avançar com um novo programa de designação/certificação.
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