Quando se trata de tendências em serviços financeiros, o cenário em evolução das fusões e aquisições é uma parte importante da discussão, uma vez que se tornou mais complexo tanto para compradores como para vendedores. Mas com a mudança surgem oportunidades para quem deseja concluir uma transação bem-sucedida.
Vamos dar uma olhada em algumas das tendências de fusões e aquisições que surgiram no ano passado e como elas podem afetar a compra ou venda do seu negócio.
1
As avaliações permanecem consistentes
Independentemente de qual lado da transação você esteja, é importante compreender o valor do negócio. A primeira etapa no processo de avaliação é olhar nos bastidores: examinar seu fluxo de caixa e despesas. Você sabe o que está adquirindo? Como você pagará pela prática sem afetar seu fluxo de receita atual?
Com pouca ou nenhuma desaceleração no fluxo de negócios no setor, também não vimos muita mudança no múltiplos de avaliação. As práticas compostas principalmente por receitas recorrentes foram vendidas por cerca de 2,5x – 3x, com múltiplos subindo ainda mais dependendo da natureza competitiva da transação (de acordo com 2021 dados SRG).
Dito isto, deve-se notar que as alavancas por trás do múltiplo são o que o impulsiona. Em outras palavras, focar demais no múltiplo em si não conta a verdadeira história. Você vai querer observar a concentração de ativos, a demografia dos clientes e os relacionamentos multigeracionais com os clientes, por exemplo. Todos esses fatores afetarão o valor da prática.
Com várias práticas legadas à venda (tanto na Commonwealth como a nível nacional), também é provável que haja alguma receita não recorrente incluída, onde o múltiplo permaneceu consistente em ~0,8x com uma mistura média de ~2,15x. Portanto, independentemente de onde você esteja no ciclo de vida do seu negócio, é importante compreender o valor e os impulsionadores da otimização que irão beneficiá-lo no longo prazo, não importa de que lado da mesa você esteja.
2
Os vendedores desejam sair de acordo com sua própria programação
Nem todos os vendedores desejam sair imediatamente após a aposentadoria. Para negócios dentro da Commonwealth, vimos vendedores permanecerem licenciados por uma média de dois anos antes de se aposentarem oficialmente. Alguns preferem ficar em um escritório por alguns anos para aproveitar as vantagens do suporte de infraestrutura adicional ou concluir uma venda parcial, enquanto continuam a administrar o restante de seus livros de forma independente.
Os vendedores que desejam a oportunidade de sair em seus próprios termos e cronograma devem começar a planejar sua aposentadoria com pelo menos 10 anos de antecedência. Este tempo pode ser usado para traçar estratégias e negociar uma saída perfeita, bem como preparar os clientes para a próxima geração de consultores que darão continuidade ao seu legado.
Aqui, é importante observar que quando um vendedor permanece, essa decisão pode se traduzir em um benefício significativo tanto para o comprador quanto para o vendedor: os clientes têm garantia de continuidade e um parceiro de confiança com quem trabalhar no futuro. Como a retenção de clientes é um fator-chave para uma aquisição bem-sucedida, esse método resultou em maior retenção de clientes e satisfação geral.
3
Termos do negócio reinam supremos
Num cenário competitivo, os termos do negócio muitas vezes tornam-se primordiais sobre qualquer outra coisa.
Papel do comprador. Como potencial comprador, você deve se perguntar o seguinte:
-
Você pode atender às solicitações do vendedor como comprador?
-
Você tem O capital para apoiar a aquisição?
-
O modelo de atendimento ao cliente do vendedor é semelhante ao modelo de atendimento da sua empresa?
-
Você analisou seu livro para entender onde está o fluxo de caixa e que tamanho de prática sua infraestrutura existente pode suportar?
-
Você tem uma estratégia de aquisição clara que pode articular com um vendedor?
-
Lembrando que o crescimento orgânico envolve aquisição de clientes, como isso se relaciona com sua estratégia de crescimento inorgânico?
Todos esses itens são fundamentais ao enviar cartas de intenções que descrevam os termos propostos.
Se você está pensando em comprar, é importante encontrar uma solução de financiamento que funcione para você. Visite a Página Capital Empreendedor para saber como a Commonwealth apoia as metas estratégicas de crescimento de nossos consultores.
Pagamento inicial. Normalmente, os negócios permaneceram consistentes com um pagamento inicial de cerca de 30% a 50%, sendo o restante pago por meio de nota promissória, divisão de receitas ou uma mistura de ambos. Dito isto, os compradores envolvidos numa situação competitiva, tanto dentro da Commonwealth como a nível nacional, registaram um aumento no pagamento inicial que se aproxima de 50 por cento ou mais. Este aumento coloca mais risco para o comprador, uma vez que se trata de dinheiro adiantado e não está incluído em qualquer provisão retrospectiva potencial.
Ajustes de acordo. Quando se trata de retrospectivas (um ajuste feito no preço remaining de compra ou na nota promissória em uma knowledge definida), 10% tem sido — e continua a ser — a referência do setor. Este valor pode basear-se em activos, receitas ou famílias, embora a estrutura retrospectiva mais comum proceed a ser activos e receitas. Além disso, pode ser estruturado para incluir proteção tanto contra perdas quanto contra vantagens.
Papel do vendedor. Igualmente importante para a economia da transação é definir claramente o papel do vendedor. O vendedor apoiará o esforço de transição? Se sim, em que qualidade? Com que frequência? E se você é vendedor, já pensou em um plano estratégico para garantir que não venderá seu consultório no último minuto? Você está preparando seus clientes para sua saída definitiva e posicionando-os para aproveitar o suporte contínuo de seu sucessor?
4
Ambientes Virtuais Expandem Oportunidades
Para muitos, uma das tendências positivas nos serviços financeiros que surgiu nos últimos anos é a transição para um ambiente de trabalho digital ou híbrido. Devido a esta mudança, os vendedores tornaram-se mais flexíveis ao considerar compradores fora da sua localização geográfica imediata. Além disso, os clientes estão agora mais habituados a reunir-se virtualmente, dando aos vendedores a oportunidade de procurar compradores em todo o país. Além disso, mais compradores estão dispostos a criar escritórios satélites para adquirir práticas ou assumir arrendamentos que os vendedores existentes possam ter em vigor.
Deve-se dizer que a localização competitiva ainda é um fator importante no cenário geral de fusões e aquisições. Mas ser receptivo a um ambiente de trabalho digital de ambos os lados tem sido a chave para o sucesso dessas práticas de compra e venda.
Um tamanho não serve para todos
Não existe um acordo de M&A que sirva para todos e os elementos qualitativos tendem a superar a economia da transação. Ainda assim, com o aumento da consciência em torno de fusões e aquisições – e com um terço dos conselheiros deverá se aposentar na próxima década – é importante manter-se atualizado sobre as tendências predominantes nos serviços financeiros e compreender as necessidades de ambas as partes para aproveitar a oportunidade quando chegar a hora.