Os clientes são a espinha dorsal de qualquer negócio bem-sucedido. Ter uma base de clientes dedicada e leal que confia em você e está feliz com seus serviços é necessário para que seu negócio tenha sucesso e cresça.
No setor financeiro, há duas maneiras principais de fazer seu negócio crescer.
- Aumentar o número whole de clientes.
- Aumente o portfólio de seus clientes existentes.
Vamos nos concentrar no primeiro ponto: aumentar o número whole de clientes.
Isso pode ser alcançado por meio de quatro etapas de prospecção específicas para consultores financeiros.
Antes de começar, vamos definir prospecção.
Prospecção é o processo de iniciar e desenvolver novos negócios por meio da busca por clientes, clientes ou compradores em potencial para seus produtos ou serviços. O objetivo da prospecção de vendas é mover essas pessoas, ou clientes em potencial, por meio do funil de vendas até que eventualmente se convertam em clientes geradores de receita.
Agora, antes de começar a distribuir cartões de visita para todos que você conhece ou passar horas no LinkedIn, recomendamos que você siga estes quatro passos para começar com o pé direito.
Esses dicas de prospecção e técnicas ajudarão você a encontrar seu cliente potencial best de forma mais rápida e eficaz, gerando mais clientes para você.
Etapa 1: decide seus principais atributos exclusivos
Primeiro, você precisa olhar para dentro de si mesmo e do seu negócio.
Faça a si mesmo as seguintes perguntas e documente suas respostas:
- Em que meu negócio é especializado?
- Como meu negócio é diferente de outros negócios de consultoria financeira?
- Tenho alguma experiência pessoal que poderia me dar uma vantagem competitiva?
- Como as pessoas me descreveriam?
- Como as pessoas descreveriam meu negócio?
- Como gosto de passar meu tempo?
- Quais são meus valores pessoais?
- Quais são os valores do meu negócio?
- Quais são meus talentos?
- O que eu gosto de fazer no meu tempo livre?
Depois de determinar seus principais atributos, você pode se concentrar em encontrar clientes em potencial que possuam as mesmas qualidades.
Pergunte a si mesmo as seguintes perguntas sobre seus clientes em potencial ideais:
- Onde eles trabalham?
- Como eles passam seu tempo livre?
- Onde eles passam o tempo on-line?
Por exemplo, se você for especializado em fornecer planos de aposentadoria para educadores, poderá encontrar oportunidades em escolas, faculdades e universidades locais.
Ao entender seus clientes potenciais e onde encontrá-los, você pode ser específico e focado em seus esforços de advertising.
Quando seu advertising é direcionado ao seu público best, você economiza tempo e dinheiro para sua empresa, pois está concentrando seus esforços na área certa.
Usando o exemplo acima, uma atividade de advertising relevante poderia ser sediar um seminário no campus sobre planos de aposentadoria para educadores.
Vamos nos aprofundar nisso na etapa 4.
No ultimate das contas, as pessoas gostam de interagir com outras pessoas semelhantes a elas.
Quando seus valores estão alinhados, seus clientes em potencial o verão como um aliado que os entende, assim como suas necessidades e dificuldades, e confiarão em sua orientação.
Etapa 2: observe sua lista de clientes existente
Seus clientes atuais fornecem uma excelente pista sobre quem são seus clientes em potencial perfeitos (mesmo se você for um novo consultor financeiro com apenas alguns clientes).
Observe sua lista de clientes e identifique seus clientes favoritos; aqueles com quem você mais gosta de trabalhar.
Isso não significa necessariamente que você procurará aqueles com mais ativos ou que geram mais receita para o seu negócio, mas, em vez disso, destaque os clientes com os quais você gosta de se comunicar e aqueles com quem você se conecta melhor.
Esses são geralmente os clientes que fazem você se sentir revigorado e valorizado como profissional.
Depois de reunir essa lista, decide quais características são comuns entre todos eles.
Isso pode incluir:
- Características demográficas
- Traços de personalidade
- Aspirações
- Valores
- Problemas que eles estão enfrentando
- Serviços/produtos que você está fornecendo a eles
Sua experiência com determinados produtos ou serviços faz de você um especialista em trabalhar com esse tipo de cliente?
Esta é uma etapa essencial para uma prospecção eficaz, pois começa a traçar um quadro dos clientes que lhe dará um motivo para sair da cama de manhã e tornar o trabalho agradável.
Passo 3: Pinte um quadro
Em seguida, você vai pintar um quadro. Figurativamente, não literalmente.
Com base nas suas descobertas nas etapas 1 e 2, descreva o perfil do seu cliente best.
Tente responder a estas perguntas:
- O que é importante para eles?
- Quem é importante para eles?
- Que valores eles possuem?
- O que os motiva?
- Como você os descreveria demograficamente?
- Que traços de personalidade eles possuem?
- Onde eles gastam seu tempo e dinheiro?
- Onde eles normalmente trabalham?
- Onde eles costumam passar o tempo quando não estão trabalhando?
- Que eventos na vida eles estão enfrentando agora ou enfrentarão no futuro próximo?
- Quais necessidades e desafios eles enfrentam e sobre os quais você pode oferecer informações valiosas?
Elabore um esboço da aparência dessa pessoa usando as perguntas acima, isso é chamado de Persona do comprador.
Uma vez concluído, memorize e entenda sua Purchaser Persona tão bem que você possa descrevê-la perfeitamente para qualquer um que lhe pergunte com que tipo de pessoas você trabalha. Quem sabe, eles podem conhecer alguém que se encaixa na descrição e podem indicá-los a você!
Etapa 4: Seja ativo onde seus clientes em potencial estão
Para prospectar com eficiência, você precisa procurar clientes em potencial onde eles já estão.
Se você estiver ativo apenas nos canais que gosta de usar ou, pior, se estiver promovendo seu advertising em todos os canais sem uma mensagem focada, provavelmente não atingirá seu público-alvo ou suas metas de crescimento empresarial.
Aqui estão algumas técnicas de prospecção que recomendamos tentar, dependendo do seu público e dos canais que eles preferem:
- Telefonemas: Você pode fazer chilly name ou heat name para pessoas no seu banco de dados de leads. Você também pode fornecer um passo a passo das suas ofertas de produtos ou serviços durante essas chamadas.
- Advertising and marketing de e-mail: Essa é uma ótima maneira de nutrir seu banco de dados para fornecer valor e informações relevantes que criem confiança e autoridade até que eles estejam prontos para se converterem em clientes.
- Contente: Use seu weblog para fornecer artigos educacionais e informativos específicos para seu mercado-alvo e seus desejos, interesses e problemas.
- Mídia social: Publique nas plataformas que seu público-alvo mais usa. Não se esqueça de incluir elementos de humanização da marca, como deixar sua própria personalidade brilhar, para realmente construir relacionamentos neste canal.
- Webinar/Seminário: Oferecer um evento gratuito gera leads de qualidade para seu pipeline e fornece a você uma oportunidade de se reconectar com prospects frios. Também é uma oportunidade de mostrar sua experience, o que pode resultar em indicações de clientes existentes.
- Referências: Falando em indicações, não hesite em perguntar à sua base de clientes atual se eles têm familiares ou amigos em situações semelhantes que se beneficiariam dos seus serviços.
- Eventos de networking: Comparecer (ou mesmo hospedar) os eventos certos e aproveite a sala para conhecer novas pessoas.
Encontrar clientes em potencial de qualidade com maior probabilidade de se converterem em clientes garante uma carreira mais forte, agradável e duradoura como consultor financeiro.
Ao seguir esses quatro passos, você estará se preparando para uma estratégia de sucesso para atrair seu cliente best e expandir seu negócio.