Nos últimos 10 anos, o investimento ambiental, social e de governança (ESG) evoluiu de um estilo de nicho para uma opção de investimento convencional. A procura por parte dos investidores é generalizada, especialmente entre as mulheres e geração do milênio. Estes grupos tendem a ver o investimento ESG como uma forma de expressar os seus valores e causar um impacto positivo no mundo. Como resultado do interesse, o espaço de investimento tem assistido a uma proliferação de produtos de investimento sustentáveis, particularmente de gestores historicamente tradicionais. Em 2020, os fluxos de fundos sustentáveis atingiram um máximo histórico de 51,1 mil milhões de dólares, de acordo com a Morningstar.*
Apesar de obter fluxos recordes, apenas 21% dos consultores financeiros são proativos no início de discussões ASG com os clientes, e apenas 32% dos consultores usam ESG para atrair novos clientes, de acordo com Notícias de investimento. Não perca esta valiosa oportunidade de diferenciar seus serviços dos de outros consultores e continuar superando as expectativas de seus clientes apresentando ESG. Se você não estiver conversando com clientes sobre investimentos ESG, poderá estar perdendo uma maneira eficaz de atender às necessidades deles e reter seus negócios. Abaixo, meu colega Sarah Hargreaves e analiso o desempenho dos produtos de investimento sustentável e traço um plano para abordar esse tema com seus clientes.
O caso do desempenho competitivo
Alguns céticos poderia rejeitar o investimento ESG, acreditando que a incorporação dos seus padrões e princípios levaria a um desempenho inferior em comparação com as estratégias de investimento tradicionais. Mas dados recentes sugerem o contrário. Conforme mostrado nas Figuras 1, 2 e 3, os índices ESG superaram os seus homólogos tradicionais em várias regiões e períodos de tempo, independentemente do país de domicílio. Com base nestas amplas comparações de desempenho, fica claro que o investimento ESG oferece uma oportunidade de desempenho competitivo.
Dados de 31/03/2021.
Um plano para conversar com clientes sobre investimentos ESG
Como você pode se sentir confortável ao conduzir uma discussão com o cliente em direção ao investimento sustentável? As práticas recomendadas descritas abaixo fornecem uma boa maneira de começar.
Seja educado. Melhore a sua compreensão do investimento sustentável e das abordagens disponíveis antes de apresentar este conceito aos seus clientes. Confira os recursos educacionais oferecidos pela Centro de Educação para Investimento Sustentável ou Princípios para Investimento Responsável para começar. Depois de conhecer os fundamentos do espaço, você estará mais bem preparado para discutir investimentos ESG com seus clientes.
Inicie uma conversa. Seja proativo e pergunte aos seus clientes se eles já ouviram falar de investimentos ESG ou se têm interesse em aprender mais sobre essa abordagem de investimento. Essa não é apenas uma ótima maneira de avaliar o interesse do seu cliente, mas também permite que você interaja com ele sobre suas metas e prioridades financeiras.
Atenha-se ao básico. Ao enquadrar as vantagens do investimento sustentável, é melhor mantê-lo simples. Ao utilizar uma estrutura ESG, os investidores podem obter uma compreensão mais holística de como uma empresa opera. Você também pode mencionar como o aproveitamento dos fatores ESG pode ajudar a mitigar os riscos, identificando empresas de alta qualidade com modelos de negócios sustentáveis – principais impulsionadores do desempenho superior no longo prazo.
Mantenha isso pessoal. Vá além e adapte a conversa aos problemas que mais interessam aos seus clientes. Você pode até fornecer exemplos ou dados relevantes para definir ainda mais o cenário. De qualquer forma, personalizar a mensagem o ajudará a alcançar seus clientes de maneira eficaz.
Esteja preparado para perguntas. Alguns clientes podem ter pouca exposição a este espaço e outros podem conhecer alguns detalhes, portanto, esteja pronto para responder às suas perguntas. Alguns podem perguntar-se como incorporar ESG num plano financeiro existente, e outros podem estar preocupados com o desempenho.
Um compromisso com as necessidades em evolução dos seus clientes
Tal como evidenciado pela recente proliferação do interesse dos clientes e dos fluxos de ativos, não há melhor momento como o presente para se comprometer a falar com os clientes sobre investimentos ESG. Embora não exista uma abordagem uniforme para incorporar estratégias ESG nas carteiras de clientes, iniciar proativamente uma conversa irá ajudá-lo a atender às necessidades de investimento dos seus clientes, ao mesmo tempo que avalia o seu interesse no espaço de investimento sustentável. À medida que as preferências dos investidores continuam a evoluir, estar preparado para apresentar todas as ofertas de investimento disponíveis irá ajudá-lo a demonstrar a sua experiência contínua e gestão financeira dedicada.
*Fonte: Morningstar, “Sustainable Fairness Funds Outperform Conventional Friends in 2020”, janeiro de 2021.