Nos últimos anos, o modelo de consultoria baseado em taxas começou lentamente a dominar o setor. Muitos consultores adotam uma abordagem híbrida – e embora possam não vender mais produtos baseados em comissões, ainda podem ter uma receita confiável.
No entanto, o pagamento baseado em taxas não é apenas uma taxa. E se você decidir que está pronto para dar o salto para se tornar um verdadeiro fiduciário, pagar apenas taxas significará cancelando seu registro FINRA e abandonando suas contas de comissão herdadas e a receita da trilha FINRA que vem com elas. Como consultor somente remunerado, sua receita será toda de consultoria, com você cobrando taxas AUM para gerenciamento de ativos e taxas para planejamento financeiro.
Descobrir o que fazer com suas contas de comissão legadas exige um pouco de reflexão – e como fiduciário, você precisa buscar opções que sejam do melhor interesse de seus clientes. Aqui estão algumas possibilidades que você deve ter em mente.
Podar clientes que são menos ideais
Ao explorar o pagamento apenas de taxas, você pode perceber que tem clientes que não são lucrativos ou com quem você não interage há algum tempo. Esta é uma ótima oportunidade para reavaliar essas relações. Romper relacionamentos não lucrativos pode ajudá-lo a eliminar algumas contas de comissões herdadas e, ao mesmo tempo, liberá-lo para se concentrar em atender seus clientes lucrativos.
É pure que haja algumas reservas quanto a este processo. Você pode sentir a obrigação de reter clientes de longa information, especialmente se começou a trabalhar com eles no início de sua carreira. Porém, depois de decidir podar, antes de informar esses clientes, faça networking para identificar outros consultores em sua comunidade – possivelmente do banco native, casas de investimento de varejo ou outras empresas – que possam estar dispostos a aceitá-los. Aí você poderá avisar a esses clientes que mudou o foco do seu negócio e, consequentemente, precisa se separar.
Venda uma parte para outro consultor
Pode haver um consultor disposto a comprar uma parte de suas contas de comissão legadas, mas isso apresenta alguns desafios. Se, depois de pagar apenas honorários, você deseja manter relacionamentos com clientes que fazem parte de sua família de consultoria, você pode separá-los para manter os relacionamentos intactos. Se você decidir vender também essas contas não consultivas, pode ser estranho para o cliente apresentar um segundo consultor. Pense nas ramificações de longo prazo – você vai querer ter certeza de que a empresa compradora ou consultor compartilha sua filosofia de atendimento ao cliente e que eles não tentarão solicitar qualquer parte restante do relacionamento com o cliente que você ainda está gerenciando.
Converter para outro tipo de conta
Se algumas destas contas fizerem parte de famílias de consultoria maiores, pode não fazer sentido eliminar clientes ou vender contas. Nestes casos, a conversão de contas diretas de fundos mútuos para uma conta baseada em taxas ou a mudança de uma anuidade variável de varejo para uma anuidade variável somente com taxas é um caminho que pode fazer sentido. Considere se existe uma solução mais econômica para o cliente e com maior flexibilidade de investimento, bem como as necessidades e objetivos específicos do cliente. Lembre-se de que você precisa ser capaz de articular para seus clientes os benefícios de passar para o lado consultivo – e qualquer tipo de conversão deve ser do interesse do cliente.
Diga adeus às receitas, não aos relacionamentos
Os relacionamentos estão no centro deste negócio, e cobrar apenas taxas não significa que você tenha que sacrificá-los. Embora você possa precisar tomar decisões difíceis sobre alguns relacionamentos baseados em comissões que já terminaram, existem soluções para lidar com contas herdadas comissionáveis que permitirão que você aprofunde as conexões que você tem com a maioria dos clientes no longo prazo em seu pagamento somente com taxas. negócios.